продвижение в регионах этапы развития и становления белорусского интернета

Для начала определимся с термином “продажи”. Это могут быть продажи как услуг и товаров, так и авторитета и популярности. Вообще такого рода продажи бывают двух видлв:

Первый – это когда мы продаем посетителю то, о чем он еще не знал и, следовательно, не хотел, например - регистрацию в социальной сети, сайте, блоге или на форуме.

Второй тип продаж – это когда мы продаем посетителю подписку на некие услуги, например, на доступ к закрытой или оперативной информации.

Совершенно любой сайт в интернете что-то продает, и типов таких сайтов очень много: блоги, социальные сети, закладки, фотоархивы, биржи труда, веб-приложения да и просто платные сайты. Каждую неделю в России появляется новый стартап, и каждый день тысячи сайтов. Некоторые из них действительно полезные, некоторыми невозможно пользоваться.

Если в прошлой публикации мы рассматривали вариант, как не продать услугу и товар, то сегодня попробуем определиться, как же создать успешный сервис и каковы слагаемые успеха для хорошего старта.

Слагаемых – всего три: полезность, удобство, и убедительность. Если исключить хотя бы одну переменную из формулы успеха, то провал неизбежен.

Например, сделайте вы хоть самый удобный и самый убедительный сайт, но если он не будет приносить пользу человеку, тот уйдет и больше не вернется.

Аналогично с удобством – пусть ваш сайт будет мега-полезным, но если им неудобно пользоваться, то люди и не будут им пользоваться.

Известно, что при покупке мы видим либо эмоциональную выгоду от товара, либо практическую. Для абсолютного большинства людей важно решить какую-то проблему или, самое главное, сэкономить время и деньги. Поэтому при создании сервиса важно задуматься, что предлагаемый нами продукт (сайт, сервис) это – витамины, которые мы забываем принимать на третий день или лекарство, за которым мы бежим как только у нас начнет болеть голова или зуб.

Главное – найти болевую точку и найти для нее лекарство. Это своебразный жизненный пример нишевания с проекцией на веб. Чтобы создать действительно удобный сайт, нужно учитывать особенности ваших пользователей и их задачи.

Прежде всего нужно обратить внимание на юзабилити. Навигация должна быть логичной и понятной с первого взгляда. Страницы должны быть такими, чтобы их можно было легко и быстро воспринимать, а текст должен писаться специалистами, копирайтерами, который знают что пользователи в вебе не читают, а сканируют текст.

Еще очень важно делать интерактивность, например, подчеркивать ссылки, менять их цвет. Это дайте посетителю чувство контроля над ситуацией, таковы выводы экспертов.

Но полезности и удобства – мало! Это понял B.J. Fogg, который в 1993 году придумал термин Каптология и основал в Стэнфорде лабораторию. Его лаборатория занимается исследованием того, как при помощи компьютерных технологий можно изменять поведение людей, их установки и мировоззрение. Как мотивировать их на совершение определенных действий, как заставить человека пойти на уступки.

Пример с проекцией на веб: Ученый, сверстник Галиллея, был Галиллея не глупее, он знал, что вертится Земля, но у него была семья.

Первое, чем занялся B.J. Fogg – это исследованием вопросов доверия. Ведь доверие – это основа любого убеждения. Если посетитель не доверяет сайту, то он не поверит информации, которая опубликована на сайте или не введет номер своей кредитки для покупки товара или не закажет услугу или не зарегистрируется на сайте и не предоставит свои личные данные.

Потерять доверие очень просто. Например, увидев “битую” ссылку, один посетитель может подумать, что сайт давно не обновляется, а другой – что сайт не доделан. В любом случае, доверие к сайту уже падает. Или там, где информация критична для пользователя, грамматические или иные ошибки будут раздражать пользователя. Яркий пример этот блог с громадным число опечаток)).

По поводу дизайна. Лаборатория B.J. Fogg провела исследование на тему того, как дизайн может влиять на доверие посетителей. В исследовании принимали участие как эксперты (в финансовой и медицинской областях), так и обыватели. Выяснилось, 55% обывателей принимали решение о том, доверять сайту или нет, на основе его дизайна, в то время как для экспертом были важны другие вещи, например, источники информации, точность информации, миссия компании и т.д. Опять же в качестве примера могу привести читателей своего блога.

А вообще, психологические законы, которые лежат в основе влияния на поведение и установки людей, изучаются уже более ста лет. Роберт Чалдини, автор бестселлера “Влияние: психология убеждения”, систематизировал эти законы в своей книжке. Опять же, эти законы можно проецировать на веб.

В основе всех этих законов лежит принцип автоматического поведения людей или другими словами – рефлексы. В этом мы, люди, слабо отличаемся от животных.

Например, самка-убийца одного вида светляков обнаружила слабость в поведении самцов-светляков другого вида. Эта слабость – свечение, которым представители светляков-жертв заявляют о готовности к спариванию. Светляк-жертва бросается в объятие смерти, а не любви.

Пример человеческого стереотипа или рефлекса – дорого, значит качественно. Когда мы не разбираемся в чем-то, то цена служит для нас этим самым свечением.

Хорошие примеры действия закона социального доказательства – смех за кадром, несколько монет в коробке для сбора пожертвований, брошенных туда заблаговременно и многие другие.

Если посмотреть на успешные сайты, то мы увидем этот же закон в действии – число зарегистрированных пользователей, отзывы пользователей сайта, даже видео-ролики. Не секрет, что многие российские стартапы клепаются на продажу, перед ней создается эффект востребованности - пиар в сети, огромные числа на счетчиках и т.д.

Мало кто удивится тому факту, что мы чаще всего соглашаемся исполнить просьбу тех кого мы знаем и кто нам нравится. Этот принцип активно используется для завлечения пользователей в социальные сети и, реже, в почтовые сервисы. Вы помните, как tut.by, hotmail, mail.ru вставляли свою рекламу в конце писем? Это и есть закон симпатии в действии.

С авторитетами все понятно: примеры вы можете найти на любом телеканале, где есть реклама. Это и звезды, и авторитетного вида стоматологи, собаководы и прочие специалисты. В интернете также можно найти множество примеров использования этого закона. Это известные клиенты в портфолио у веб-студий, известные интернет-издания, которые написали о вашей программе или веб-сайте.

Как правило, если вешь редкая, то ее ценность выше. Это особенно известно коллекционерам всяких вещей, от дисков до монет. Поэтому можно сыграть на эксклюзивности.

Или другой пример – когда ограничивается срок. Этот закон стал активно использоваться при запуске новых сервисов в Интернет. Вы можете стать первым пользователем сети, но для этого вам нужно получить приглашение. А для того, чтобы его получить, вам нужно оставить свой e-mail. Благодаря такому полу-закрытому входу на сайт, его ценность значительно повышается в глазах посетителя. (Вспомните тот же Я.РУ)

Итог. Любой создаваемый проект должен быть таблеткой для пользователей интернета от определенной болезни. А если еще применить полезность, удобство, и убедительность, то качественный старт обеспечен. Все вышесказанное можно спроецировать совершенно на любой сайт в интернете, коммерческий или домашнюю страничку.

Спонсор месяца - Программа для массовой рассылки писем

//В посте частично использованы материалы конференции “Деловой Интернет” докладчика Александра Сергеева, HumanoIT Group.

Стартапы, инвестиции, сервисы - основные темы грядущего “Делового Интернета”

Раскрутка нового тематического проекта - основные шаги на старте

Продвижение сайта на TUT.BY - универсальный рецепт успеха

Эффективная реклама - не все популярное приносит пользу

Отчет блога за май 2008 года